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国外商业银行理财业务创新策略与借鉴

  • 祝大荣v 2017年12月4日 来源:互联网 502 27



随着我国经济增长由高速向中高速换挡,实体经济增长速度下降。银行业利润增速随之下滑,而包括个人理财业务在内的个人金融业务对商业银行整体利润的贡献度则不断提高。2008年国际金融危机爆发之后,新兴市场国家私人财富增长带动了全球个人客户资产的增长。各国银行纷纷进行业务调整,加强风险管控。同时,随着多种类型金融机构的加入,个人理财市场的不确定性增加,市场竞争更加激烈。近年来,各国商业银行在个人理财业务领域开展了一系列创新,本文从增值性理财产品、理财服务、存款产品、贷款产品、退休者服务、针对特定群体的服务、理财工具等七个方面,梳理了近年来国外银行理财业务的创新趋势,并对我国商业银行的相关业务提出建议。

一、国外银行理财业务的创新趋势

(一)增值性理财产品的创新

1.特殊的货币市场基金

美国嘉信银行可以对资金达到一定金额的客户提供溢出货币市场基金。这种基金自动在每个工作日晚将客户经纪账户中没有投资的资金投入货币市场基金当中去。通常溢出账户的货币市场基金比一般的货币市场基金收益率低一些,客户购买这一基金,能获得稳定的本金返还;客户也可以选择购买应税和免税的产品,最低购买金额为2500美元。该行的货币市场基金主要投资于美元计价的高质量的短期投资工具,包括但不限于联邦政府、公司、地方政府和银行的证券。溢出账户使客户没有投资的资金可以获得更高的收益。如果客户的家庭投资资产超过50万美元,就可以选择开立溢出的货币市场基金账户,自动地从客户的存款账户中存入或取出资金,且其存款账户还享有美国联邦存款保障计划的保障。

南非FNB银行BJM货币市场基金属于货币市场集合投资计划,可为客户提供有竞争力的利率、每月的收入分配和较高的流动性。该基金力图最大化利息收益,并保证本金返还,向主要银行和公司发行的多样化货币市场投资产品进行投资,平均投资期限不超过90天,最长的投资不超过1年。客户最少投入的资金不少于5万兰特。

2.结构性衍生品平台

花旗银行销售的结构性衍生品理财产品,是收益与股票、利率、商品或指数相连接的金融产品。这些金融产品是传统投资产品的替代品。该行提供开放式的结构性衍生品的平台与一系列资产挂钩,包括股票、利率、货币、商品等。在此基础上,根据客户对市场的态度,为客户制定个性化的投资解决方案,使客户能获得使用多种金融产品发行机构提供的创新型产品的机会。这些金融产品按照客户的特殊风险偏好、收益要求和市场预期设计,以满足客户的投资目标。客户可以投资于多种类型的金融产品,包括本金保障的产品和固定收益的产品;银行则会提供具有竞争力的报价和多样化的风险缓释。

3.灵活存款证报价系统

美国的阿堪萨斯国民银行推出了灵活存款证报价系统。这家银行开发了网上销售存款证的创新方式,客户在拟购买存款时可以使用这一系统。银行通过使用灵活报价系统实现了与客户在某种程度上的互动,客户可以输入从1到60个月的存款期限,银行会向客户展现对应期限的存款证利率(见图1)。

(二)理财服务的创新

1.艺术品顾问与融资服务

美国花旗银行私人银行的艺术品顾问与融资服务帮助客户搜集与维护艺术品。花旗银行私人银行从30年前就倡导将艺术品作为收集的对象,帮助新老客户进行艺术品的收集,并管理收集藏品的各方面事务。对客户提供地产和慈善计划的咨询,并提供以艺术品作为抵押的贷款,贷款按照标准的贷款流程进行审批。花旗银行向客户介绍在哪里能找到艺术品以及该如何销售。该行在博物馆、拍卖行和画廊等方面有丰富的经验,其专业顾问对于美国印象派、现代和当代艺术品有非常深的造诣。在规则不完善的艺术品市场,花旗银行承担的角色是基于客户的目标和最大的利益为客户进行独立的评估。绘画作品、雕刻、高质量的摄影作品可以作为抵押品提供30年的贷款。在多数情况下,客户的收藏品作为抵押品可以存放在客户的家中或办公室中,银行的艺术品顾问每年会对这些作为抵押品的艺术品进行检查和评估。

2.信托服务

美国银行为美国富裕的家庭提供房地产计划和财产转移的策略,银行的信托团队帮助客户控制财产的转移,减少财产的税收和保护客户的隐私。该行帮助客户和律师建立信托计划,保障客户及配偶、亲属的财务安全,通过银行和信托公司的专业经验帮助客户管理财产。他们采用有效的方法帮客户和年轻的家人为将来做好准备。

美国信托公司在过去的半个世纪里为美国最富裕的家庭建立财产转移计划,向富裕家庭提供财产策划、信托和投资管理服务,建立可供顶级第三方投资经理登录的开放式平台,帮助客户规划和制定个性化的信托工具。信托业务人员需要具备多种业务技能,包括让渡人信托、世代传承信托、慈善信托、私人基金、保密委托等。

花旗银行则有特别的投资部门,管理客户信托账户项下的非金融资产,如商业权益、家庭合伙、有限责任公司、商业和民用不动产、农场、牧场和葡萄园、石油和天然气权益等。花旗集团的国际信托面向100多个国家的非美国客户,提供信托服务,包括提供多国法律下、有效避税的个性化财产和流动性管理计划,并在多个地区建立了信托中心,可以在多个国家提供服务。

3.国际股票经纪服务

英国花旗银行提供的国际股票经纪服务,可以对25个主要金融市场国家的股票和债券进行交易。客户可以通过一个网上银行使用国际经纪服务在25个国家的市场上进行交易,交易的品种包括股票、优先股、交易所交易基金、美国存款证和全球存款证。客户可以获得客户关系经理的咨询服务,可以设定自己交易金额的上下限,可以搜索不同国家的股票和投资债券,也可以下单和修改自己的订单,且没有最低交易金额限制。每笔交易收取最低50美元的佣金,比通过客户关系经理进行交易的手续费低。当客户通过网上银行下单后,交易信息直接送到后台团队,可更加快速地送往市场。使用全球市场经纪服务的客户需在账户中保持10万美元的金融资产余额。

4.账户聚集服务

英国花旗银行提供的“我的账户聚集”服务可以将客户的积分奖励计划、公用事业账单、线上购物账户、公共新闻网站账户集中在一起。使用这一服务的客户不一定首先成为银行客户。客户在获得该服务后,可以查看所有花旗银行和非花旗银行资金账户的资料,查看账户余额和交易情况。可聚集账户可通过2000家网站,包括花旗和其他金融机构、信用卡公司、电子邮件、新闻和购物网站,提供一个展现所有账户信息的单一界面。使用账户聚集之后,该行客户的价值可提升24%。

(三)针对特定群体的服务创新

1.针对企业主的理财计划

买卖协议。买卖协议是在两个或更多个企业主之间签订的如果出现一个企业主退休、离婚、残疾或死亡的情况下转移所有权的协议。条款中也会列明出现企业主破产、丧失职业资质的情况下的处理方式。交易的条件应该建立在符合市场价值的基础之上。公司的买卖协议一般有三种解决途径:股票赎回、交叉销售或边等边看协议。

股票赎回是指公司从股东或死去的股东处购回股票。

交叉销售协议要求剩余的股东从去世的股东处购买股票。

“边等边看”是给予形式人一定的灵活性,可以综合考虑当时的税法、市场环境、业务、家庭状况,再灵活地决定买卖的计划。

2.针对希望传承财产人群的理财计划

私人年金。对于希望将自己的资产以免遗产税的形式传承给下一代的客户,私人年金是一个非常好的选择。具体做法是,父母将资产卖给子女,子女反过来承诺对父母终身支付月收入。为了使该私人计划成功,出卖资产的现值应该等于被出售的资产的公平的市场价值。该合同有法律上的执行效力,但并不是有保障的。子女们可能要承担父母生存期长于之前评估期限的风险,而父母们则可能要承担子女们不按照规定时间支付年金的风险。

自我取消的分期票据(Self-Canceling Installment Notes)。自我取消的分期票据是一种在票据销售方(父母)去世时,债务责任自动取消的一种分期债务凭证。它与私人年金相似,仅由于采取了分期的形式而有所不同。由于考虑到可以取消的条款,分期通常比预期的销售方年龄要短一些,买方(子女)通常支付高于市场利率水平的风险溢价给卖方(父母)。总的来说,没有其他的财产被包括在未扣除债务的遗产总额中,分期债务的任何递延收入都会被计算在内,作为纳税的依据。最初的登记成本和监管成本是很高的,包括财务报告的需求,以及需要通过董事会、股东大会、代理律师、投资者和财务机构的审查等。

(四)对退休者服务的创新

1.嘉信理财公司的收入年金和选择性的终身提取收益账户

该公司收入年金将客户的一部分存款转换为客户退休之后的有保障的收入来源。在客户的退休金计划之外,年金产品是客户退休之后唯一的收入保障。如果客户已经退休或临近退休,可以选择年金产品。固定年金是一种安全和稳健的退休投资,可以使客户获得稳定收入,并有较高的回报率,而客户所获得的利息还可以免税。年金产品使客户用自己的存款产生长期的收入,并可覆盖每月的常规支出,解除了客户对未来收入保障的后顾之忧。

终身提取收益账户的选择使客户能够锁定客户最高年金支付额的5%,客户可以自由提取这些款项。客户在85岁之前可以随时申请这一功能,用以帮助客户安全地提取自己的退休存款,防止客户由于没有清晰的提取计划,导致退休存款被提前用光,或由于市场的波动导致客户的存款大幅度损失。客户可以使用终身提取收益账户提取现金。如果客户提取现金,将会减少合同的投资金额、保证支付的金额和死亡补偿金。例如客户全部的累计存款为15万美元,客户购买了一个选择性的终身提取收益账户,假设从65岁起每年允许提取的最高比例是5%,客户可以终身最高每年提取7500美元,即使由于市场波动客户总投资的金额下降,客户也能提取这些资金。如果客户的投资金额上涨了,客户可以获得的收益可以增加。退休存款的收入可以推迟缴税,当客户出现紧急情况,或意外的支出需求的时候,也可以用于紧急的支付。

通过购买可变退休收入年金和选择性的终身提取收益账户,不论客户的投资表现如何,客户都能够终身获得安全的退休收入,并对自己的退休存款进行了投资。

2.建立退休客户理财品牌

调查表明,多数的银行管理人员认为退休和即将退休的人群是他们所在机构的战略重点业务。为了捕捉退休市场的机会,总部位于美国科罗拉多州的一家银行建立起了集中的退休和即将退休客户部门,一名副总裁担任主管,统筹全行关于退休客户的个人、公司及机构业务,建立起服务退休和即将退休客户的整体能力。该部门下面有三个子部门:退休服务、退休客户策略、年金与再保险。退休客户策略部门负责制定全公司退休者客户策略、开发退休者客户产品、改善流程、提供相关培训、组织市场营销推广、全国广告推广、开展销售宣传活动、产品业绩追踪等。

退休客户策略部门的产品策略分为三个阶段:

第一阶段,加强退休产品组合,提升前线销售人员对退休者客户需求的理解。对该行主流的退休客户产品进行梳理和完善,包括独立退休者账户、投资、年金等。对前线员工进行培训,帮助他们识别客户的需求,包括客户的金融资产、非金融资产、负债、风险偏好、退休后期望的收入、健康保险需求等,向客户提供最优化的产品组合,以实现目标的替代存款、多种产品选择等。

第二阶段,提升退休客户的财务策划能力,为特定的细分市场开发产品,提升退休者对银行收入的贡献。

第三阶段,开发特定的退休者客户的财务策划方案,将退休者客户的的财务策划整合进整体的理财服务中。

通过采取一系列措施,该行在市场上树立了退休者理财品牌的形象,67%的客户认同他们为退休者提供理财策划的品牌。该行独立退休者账户的资金流入在2014年内增长了44%。

(五)存款的创新

新加坡Maybank的iSavvy存款账户是提供优惠利息的存款账户。Maybank的客户如果账户余额超过10万新元,可以获得免费的人身意外保险(但存款客户在出险日当天,必须保留10万新元的账户余额,才能享有人身意外保险)。理赔时客户得到的保险赔偿金将等于客户存款的金额或者25万新元中较小的金额。如果客户入院治疗,保险公司还会赔偿每天50新元,最高不超过9000新元的住院现金。在意外事故发生时,客户还能报销最高500新元的住院治疗费用,也可报销每次50新元、最高500新元的门诊费用;如果存款达到一定金额,还可以享有免费的旅游保险。

iSavvy普通存款账户提供利息之外的利息,客户存款余额保持在5000新元以上并且超过六个月,额外的利息将会在第七个月的第一天存入客户账户。客户账户内5000—10万新元的资金,将可以得到年利6%的额外利息奖励;如果客户存款超过10万—20万新元,则会得到18%的额外利息奖励。iSavvy尊享存款账户也可以享有奖励利息,如果在过去六个月中每个月的日均存款余额都增长,就可以获得奖励的利息。

(六)贷款的创新

美国美林银行推出仅支付利息的融资。这种按揭贷款允许客户在贷款前期仅偿还到期的利息(但在仅偿还利息的期限结束后,客户仍需偿还本金,且每月需要偿还的金额还会上升)。此种贷款为客户提供了更灵活的控制现金流的方式,减少了客户最初的月度还款。客户可以仅偿还按揭贷款的利息部分,减少了客户最初的还款月度支出,使客户可以有更多的自由度将资金用于其他用途。仅偿还利息的贷款最大化了客户可能的税收抵减额,帮助客户应对未预见到的支出;如果客户在仅偿还利息的期间将本金进行提前还款,则可以减少未来期间的还款压力。

(七)理财工具的创新

美国的Lodo公司向金融机构提供网上银行系统平台服务。Lodo与各银行原有的网上银行、系统相整合,推出了面向银行客户的现金流应用和面向金融机构的仪表板应用。

面向金融机构的仪表板能够捕捉丰富的客户交易数据,使金融机构能够精确地找到合适的产品销售对象,以便在合适的时候向客户提供合适的产品。在使用消费信息方面,对于每月向数家银行偿还小额信用卡欠款的客户,提供整合的贷款,帮助他们还清高利息的欠债,简化月度账单还款。在存款方面,银行能够识别目前正在为购买一辆汽车进行存款的客户,并向他们提供一笔特殊的贷款,使他们能尽早购买汽车。银行还可以识别低风险客户——那些财富净值在50万美元以上且在其他银行有按揭贷款的客户,并向这些客户提供较低利率的转按揭贷款。

在财务管理方面,提供全面财务状况展示,将客户在不同金融机构的支票、存款、退休金、按揭、信用卡、投资等账户连接在一起。提供自动支出分类功能,使用学习引擎,使客户的交易分类具有很高的可靠性。可以设定默认的交易分类规则,将数百种商户分类码整合至36个支出分类和子类,在客户登录网上银行的第一时间,自动对客户的交易进行分类。客户可以方便地对交易进行分类、重新分类和重新命名;可以增加描述,也可以建立自己的分类规则和类别。现金流方面可以学习这些决策规则,使整体银行的客户受益。

采用了客户友好的界面设计,客户可以使用拖拽、转移、动态图标等功能,方便地操作自己的账户,帮助提高客户的满意度和盈利能力。

二、对我国商业银行理财业务创新工作的建议

(一)提供创新型货币市场基金产品

商业银行可以提供创新型的货币市场基金产品,为客户提供具有较高收益和较高流动性的理财产品,而且比股票的风险更小,在购买的第二个工作日即可以赎回;也可以提供溢出货币市场基金,每个工作日晚将客户账户中没有进行投资的资金转入货币市场基金中去;还可以发行货币市场集合投资计划,投资于多样化的货币市场投资产品,在保证不损失本金的前提下能获得较高的投资收益。

(二)丰富高端客户理财服务

商业银行可以为高端理财客户开办艺术品顾问与融资服务,在艺术品搜集和购买艺术品融资方面为客户提供咨询和帮助,向客户介绍如何购买和销售艺术品,对客户的投资目标和方式进行评估,对艺术品价格的变化提供意见,向绘画作品、雕刻、高质量的摄影作品提供抵押贷款。作为抵押品的艺术品可以存放在客户办公室或家中。

商业银行可以向客户提供信托服务,以帮助他们积累、保持和转移财富。可以建立房地产计划和财产转移计划;可以提供财产策划、信托和投资管理服务,帮助客户指定规划个性化的信托工具;可以提供慈善信托、私人基金、保密委托、世代传承信托、让渡人信托,也可以帮助客户管理商业权益、家庭合伙、商业和民用不动产、农场、牧场、石油权益等。商业银行还可以提供不动产账户的服务,提供与房地产相关的款项支付的账户,对客户的房地产进行管理,为客户房地产的估值、出售、整合、过户和付税提供帮助。

在贷款方面,商业银行可以提供前期仅支付利息的贷款融资,客户可以在开始还款的年份中仅偿还利息,之后再偿还本金,以减小客户最初的还款压力,使其能以更灵活的方式控制现金流。

(三)创新理财交易手段

在监管允许的情况下,可以开办国际股票经纪服务或账户托管服务,对全球主要金融市场的股票和债券进行交易。客户可以自由选择希望投资的市场,可以对股票、优先股、股票交易基金、债券、存款证等进行交易,还可以在一个地方进行不同国家的交易,而无需在不同经纪商之间进行转换,以使有投资经验的客户,能够更好地捕捉到投资机会。

(四)提供退休者账户服务

基于退休和即将退休者客户群的巨大盈利潜力,商业银行可以向客户提供收入年金产品,使客户的存款可以有较高的收入回报,提高其退休后每月的收入水平,实现安全的退休投资方式。商业银行也可以提供终身提取收益账户服务,允许客户选择性地在终身提取收益账户中每年提取一定金额(相当于客户年金总额的一个百分数)。客户在约定的年龄之前开办这一业务后,即使由于市场波动导致投资的金额下降,也能按期固定提取这些金额;而如果投资金额上涨,客户则可获得额外的收益。

(五)发展特定的客户群体

金融机构可以向年轻的客户群提供满足其需求的定制化产品、服务、渠道和营销策略;也可以尝试发行针对企业主的理财计划,帮助企业主签订在退休、意外、残疾或死亡情况下对企业做出合理的安排,使企业可以延续经营,家属可以获得收益;还可以选择股票赎回、交叉销售协议和“边等边看”等几种选项,对于希望传承财产的人群,发行私人年金,由父母将财产转让给子女,子女反过来承诺对父母给予终身的月收入。此外,也可以发行自我取消的分期票据,采用分期的方式向资产的卖方支付款项。




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